阿里巴巴淘宝特价版外贸频道负责人亦暄认为，现在大多数外贸企业都知道出口转内销的必要性，面临的共性问题是如何从此前注重生产转变为更好地拓展销售渠道，聚焦到运营层面，尤其是做好数字化线上运营。“为此，企业内部的组织架构、线上经营与营销均要作出相应的调整。”

互联网+时代，你

数字化运营：外贸企业转内销的关键

虽然知道市场需求不尽相同，但中国消费者对牙刷外形、价位等细节需求到底是怎样的，屠新业并不了解。这也是多数出口转内销企业的普遍困境——缺少国内消费大数据。而电商恰好能填补数据空白的短板。

电商助力：数据驱动精准营销

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据了解，此次淘宝特价版外贸频道集中了全国145个产业带、2000个外贸工厂。当前，整个淘宝特价版入驻的商家约为120万家，其中外贸工厂比例大概占了25%左右。

在这期间，屠新业从淘宝获取了洞察消费习惯的信息，在选品、价格定位以及市场对畅销品的需求上有了更为明确的目标。

外贸企业回归：电商平台的新机遇

和曙光牙刷厂一样，如今已经有一波想要从境外市场回归中国市场的外贸企业收到了国内电商抛来的橄榄枝。

互联网准备时代管理者泽亚拿人.互联网时代,你准备好了吗?明朝著名的哲学家王守仁,认为“心即是理”,强调“知行合一”。这个哲学思想最适用的还是企业管理中,所谓知,就是你对事物的看法,从而决定了你的行为,竞争环境瞬息万变,如果你的心智没有与时俱进,那么,你的行为也很难创造出高绩效。

知行合一：企业管理的哲学思考

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“上线外贸频道，是希望让淘宝特价版成为外贸企业转内销的一个集中性的通道和入口。集中资源也能够让更多消费者集中关注外贸企业，产生更多的订单。”阿里巴巴淘宝特价版运营总监玄古表示，目前平台所挑选的产业带外贸工厂货品，集中在消费者需求比较旺盛的品类，例如餐厨具、家用电器、母婴、食品、数码等。

外贸频道：打造内销集中入口

屠新业直言，从外贸到内销，之所以要依靠电商，主要是因其自身缺乏对国内消费市场的了解，也从未搭建过销售渠道，因此需要借力。

出口转内销实则是一项需要长跑才能见成效的大工程。外贸企业也并不是首次进驻电商平台，想要在本次彻底打通“回归”之路，电商势必要率先亮出长线运营的态度。

长线运营：外贸企业内销新挑战

基于此，屠新业制定了和海外市场不同的营销和销售策略。他说，海外市场产品特征与中国市场产品特征并不完全一样。“欧美市场，牙刷头比较大、刷毛较硬。中国消费者更偏向于柔软的刷头且外形设计还要精致。”

策略调整：适应国内市场特点

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商业本质：回归价值创造

7月2日，号称对标拼多多的淘宝特价版上线了外贸频道。外贸频道的上线看似是时势使然：受疫情影响，不少外贸企业海外业务量几乎腰斩，不得不将阵地转至国内市场。与电商联手，开拓销售渠道，对于迫切需要消化积压订单的外贸企业似乎不失为一个上佳之选。

电商携手：应对外贸困境

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出口转内销，这个有着颇有年代感的词，在电商领域又以某种形式回归到了人们的视野中。

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扬州曙光牙刷厂就是一家典型的“出口转内销”企业。今年3月以来，原本主打海外市场的曙光牙刷厂订单骤降超过三成，原材料在仓库堆积，千万支订单和数百万销售额瞬间冰冻。作为厂长的屠新业急需为提振业绩寻找新思路，转向电商平台拓展国内市场就成为必要之举。

数月的触网转内销，屠新业做得小有成绩。转内销后线上产能得到释放，曙光牙刷厂的订单整体回升了30%，做到了基本持平。

赵述评/文

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