但很多外贸业务员还存在着一个问题，就是在与客户的跟进谈判时，始终把自己停留在沟通过程里，却不知道如何结束并推进得到满意的结果。高效率的跟进客户技巧始终是外贸业务的核心素质，用提问的方法给你的客户以选择的余地，无论选择哪一个，只要客户正面回答了，都可表明客户同意购买你的产品。

外贸谈判核心：如何巧妙提问

一、外贸谈判的重要性

搜几亿外贸谈判事关订单是否能促成以及最终成交价格的好坏，也是你的跨境生意能否做出去的一大关键。占便宜心理告诉我们：人们买的不是便宜，而是占便宜。只要巧妙地用对方法，即使不便宜，客户也会觉得“占了大便宜”，他们会感到有额外收获，获得快感，然后下单。

针对不同的客户，做出不同的价格策略，千万不要一概而论。比如，欧美客户的产品诉求是质量高、交期短、服务好，那就可以适当把价格调高一点，当然品质和服务也需要达到客户的标准，价格谈判才能更顺利。

二、外贸谈判中的提问技巧

外贸业务员要非常小心地管理客户的期望值，不要让客户有超出公司能力的预期。要知道，希望越大失望越大，让步越让越小。在还是搞不定的情况下，先取得客户的同意，给一个价他不再还的基础上，让出这个1%。最终实在还搞不定，就送个小礼物，暗示我也想给你，但确实给不了了。

在外贸谈判中，切勿过早地把手上紧握着的“金牌”太早暴露，否则在谈判最终会处在一种左右为难的位置。有经验的外贸业务员都会在手里捏上一两个筹码在关键的时候使用，如价格幅度、包装特殊、优质材料、优秀工艺和优秀的售后服务等，总会留下一两点作为杀手锏。

三、如何巧妙提问

在谈判中，巧妙设置诱饵可帮助我们掌握主导权。在对外贸易中，客户抱怨是难以避免的。同时，在谈判中主动向客户提问，进一步深入了解其需求和疑虑，为达成合作奠定基础。

要解决这些问题，光靠对方主动和你介绍是完全不够的，我们还必须学会巧妙地提问，引导对方多说，从而寻找和收集我们想要的信息，以利于后面的进一步交流和合作掌握主动权，实现利益最大化。

占便宜心理告诉我们：人们买的不是便宜，而是“占便宜”，只要巧妙地用对方法，即使不便宜，客户也会觉得“占了大便宜”，他们会感到有额外收获，获得快感，然后下单。我们不是真的让客户占便宜，而是给客户占便宜的错觉，让他感觉占了便宜。

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