从校园创业到北美市场No.1：子不语的崛起之路

一个莆田卖家的说法具有一定的代表性。不断地测试，一批“阵亡”，再建一批，总能够在一些站里赚到钱，一位莆田卖家称。

同样卖过仿品，宿舍学生干成北美大卖

以夏季女装为例，巴西的消费者喜欢鲜艳、带蕾丝的；欧美的偏向性感的，身材也偏高大。

子不语的早期探索：从福建、广东进货，到独立发展

子不语早期团队曾在福建、广东进货，也卖过仿牌鞋服，但很快与走向了一条与莆田仿品不同的道路，并迅速发展，最终将登陆港股。

成为了中国服饰、鞋履B2C跨境电商平台卖家中，在北美市场的No.1。

子不语的战略转变：舍弃仿品，聚焦精品路线

然而，福建、广东鞋服虽然卖得好，但总是与仿品捆绑在一起，具有巨大的风险。

有些莆田卖家，一口气建了几千个网站。

当然，强大的子不语帝国也不是没有任何隐忧的。

子不语的团队与品牌建设：从大学生团队到品牌矩阵

彼时，他们刚刚跨出校门，华丙如和合伙人王诗剑将新品的名字确定为“子不语”，专注四季青女装。

然而，这一批有钱人的手上，没有诞生过像子不语这样的团队和品牌。

论资源方面，子不语的品牌是几个大学生，一步步靠自己摸索找出来的。莆田系卖家更贴近生产厂家，甚至拥有先进并且完整的生产链。

子不语的两次战略性舍弃：从舒适区向未知领域冲刺

强大的运营能力，固然是其成功的保障，但两次两次战略性“舍弃”，两次从舒适区向未知领域冲刺，才是子不语走到今天的关键。

第三方平台占据着子不语79.3%的销量，蝴蝶效应会将平台的行为无限放大，环球易购、有棵树遇的困境，正说明了这个问题。

子不语的多元化销售渠道与数据分析

不过，与子不语主要选择综合型电商平台，一个个设计产品，脚踏实地运营方式不同，莆田系的操作的特点是大开大合，快进快出。

观察者网报道，莆田一年造鞋能力超过12亿双，几乎可以全中国人手一双的产能，直接和间接从业人口50万。

经过几年的奋战，子不语构建了一个庞大的产品和品牌矩阵，总品牌数达151个，其中20个是年销售千万级的爆款品牌，热销产品超2500种。

子不语的未来展望：继续创新，拓展海外市场

子不语一次次跃迁，最关键在于两次重大的“舍”与“取”。

“快时尚的节奏，短期出货的优势，是快速占领市场的关键。”

当跨境电商开始出现的时候，莆田卖家们就开始了“卖全球”的模式。

调整品牌布局，根据不同的市场特点，配置相应的产品，子不语通过用户数据分析，解决了这个跨境电商本地化的问题。

用户体验与内容价值在电商与自媒体的重要性

原因在哪里？子不语作对了什么？刚开始，他选择了“国际版淘宝"的速卖通，将库存产品上架销售，在半月内就收到了一批订单。

子不语建立了强大的OEM供应商系统，但供应商所面临的风险导致的产品供应短缺，对于子不语的产业生态，也是有巨大的影响的。

以国内女性作为模特生产的服装，穿在他们身上，有可能成为七分袖、中袖。因此，针对市场特点，对产品进行本地化改造是非常关键的。

大学确实是比高中自由多的,没有人管你几点睡觉,也没有人限制你每天做什么,更没有不许出校门这样的规定,然而时间却总还是不够用的,只要呆在宿舍里,时间便会在不知不觉中溜走,因此我是不太敢长时间呆在宿舍里的,我宁可去图书馆单单走一圈,也不愿在宿舍里享受那种空虚带来的恐怖。

不... 序言:一个原本活蹦乱跳的男人离奇死亡,死状恐怖,灵堂内的尸体忽然破棺而出,到底是诈尸还是另有隐情,我是刑警宁泽,带...

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无法吸引人才。同时，文章对兰州大学学生的优劣势也进行了简单的分析，认为兰州大学的学生勤奋踏实，但是由于地区经济落后，且兰州大学校区位于农村，导致学生的眼界、见识均不如其它名校。不由得便联想到了自身。

时常在朋友圈看到以前的同学晒参加各种讲座、音乐会、公司组织的年会等活动，并利用年休假各处旅游。而我平日的休闲就是吃饭、唱歌、压马路，单调的一层不变。

小地方的工作并没有网络上那些所谓文青写的那么悠闲，待遇也没有那般丰厚。加班加点是我们工作的常态，就如现在我写这些文字，已是夜晚十一点多，刚刚从办公室回到宿舍。

我的儿子刚七个月，还好妻子...

多人看见“华强北”这3个字都会发出意味不明的笑声，如果一件手机质量不好，人们会用“华强北买的吧”来形容它。华强北被称作是山寨的暗喻了，你在当地可以用很低的价格收到配置高的手机，也就是山寨货。

但是中国还有一座比华强北还“牛”城市，它山寨货卖向全国各地，甚至质量堪比正品被收购事例都有

第一次，“舍弃”已经卖得很好、利润丰厚的大品牌仿品，转战杭州，从白牌商品扎扎实实地做起；

相比之下，许多卖家一般会保持惯性，只要哪一种路径可以暂时赚到钱，就一直沿着老路线持续地走向去。

相比之下，子不语团队虽然年轻，但敢于放弃看起来“更容易的道路”，选择更艰难的道路，摸索中迭代前进，终于做成了一个品牌矩阵，并即将在香港上市。

相比于温州、广州、莆田的鞋服跨境卖家们，子不语算是一个年轻的“选手”了。

近日，“年轻”的鞋服大卖家子不语，正式递交招股书，拟在香港主板挂牌上市。

莆田鞋服卖家拥有强大的供应链支撑，且起步也早很多，但为何至今没有出现像子不语一样的品牌？更没有涌现一个足以冲刺IPO的鞋服公司？

转型跨境电商后，将公司搬到位于杭州北部的临平艺尚小镇。这个区域占据了杭州女装服装品牌产量的80%。

抛开这些因素不谈,那么人与人之间的差距究竟在哪里呢? 前两天通过孩子的学习问题，我和我太太讨论一个问题:如果说我在大学的时候以及进入社会的时候每天都像高考一样去过，我会不会走得比现在更远。随着年龄的增长，惰性越来越强，已完全没有当年奋斗的心思。

用我太太的话说如果不是生活所迫，谁又愿意每天跟打鸡血一样过呢？是啊，人类的天性就是如此，每个人都想过上更好的生活，可又有多少人为之坚持下去呢？你想考上研究生，你有没有每天凌晨在图书馆门口等待开门的经历，有没有每天十二点拖着疲倦的身体回到宿舍倒头就睡。

你想考公务员，有没有坚持每天去刷题，每天去...

一位业内人士的观点具有一定的代表性。他表示，做仿品当然来钱快，不费脑子，干嘛非要去创新呢？”

莆田系的打法，基本是黑帽、白帽一起用，而不是现在普遍的烧钱买流量的模式。

子不语进入跨境电商，带着一定的偶然性。

子不语团队大量搜罗同行的产品和各大跨境电商平台的销售数据。截止12月31日，子不语团队数据库里，“躺着”超41000多种版型及15000种产品设计。

第二次，战略上“舍弃”已经做得很好的天猫商店，将重心转向跨境电商。

业内人士分析称，做仿品，会“上瘾”，可很快地看到现金。在很多莆田卖家中，已经形成一个风气，就是只管效率，不管未来。

然而，站群模式看上去很美，其过程中会踩到很多坑，导致许多网站的服务器被封掉。

中国的消费力虽然有提升，但如果想要买外国知名品牌的产品，大部分人都是不能轻轻松松买下的。中国制造的质量一向令人放心，莆田生产的货物有...

2020年，子不语仅在北美收获13.8亿，占当年收入的72.6%。

子不语做对了什么？初尝甜头的子不语团队，开始研究速卖通的平台规则和产品排序，并根据热卖产品的走势，开发自己的新品。

卖大品牌仿品，销量容易起来，利润高，来钱快，能够果断地舍弃，转而销售普通的非品牌鞋服，既需要眼光，更需要毅力。

如此之多的网站，一般是通过软件管理。有时两个人的团队，一个运营，一个发货，可以管理将近100个网站。

“什么样的衣服，符合国外的审美？”子不语从他的用户数据分析中得出方向。

值得关注的是，子不语自营网站的销量在逐年上升，截止2020年，占子不语总收入的比例已达19.1%。招股说明书显示，这一增长，也帮助子不语实现了更高的毛利润。

在Zara、H&M等欧美快时尚品牌的围剿中，以SHEIN、子不语为代表的中国品牌，凭借比H&M、ZARA等巨头更快的优势，进入欧美市场，攻城掠地。

兴奋地同时，也应头脑清醒，仔细甄别，哪些自己可以复制，哪些是自己的劣势需要弥补。

不过好在子不语的自营网站销量年年上涨，如上所述，子不语也意识到了这个问题，正在加大对自营网站的投入。

多元化的销售渠道，也是子不语的一个制胜法宝。

2013年，在余杭高地村，由子不语自主设计，货值上亿女装从这里生产，并发往全国。

与此同时，子不语团队非常重视数据分析。

在涌现出一批批暴富的人之后，几乎很少出现一个像样的鞋子品牌。

从数据显示，亚马逊、Wish目前仍是子不语主要的销售渠道。

另外，对于美国市场的过度依赖，也是子不语必须直面的问题，招股说明书显示，2020年的美国市场的收益为13.1亿，占据子不语当年总收益的69%，短时间内，美国市场仍占据子不语巨大的市场份额。在中美关系紧张的时期、流行病、经济形势的影响下，存在一定市场波动的风险。

从设计到试生产到推出上市，子不语最长只需要21天。

然而，淘宝、天猫的流量越来越贵了，生意也越来越不好做了。

最后，作为跨境电商，物流运费、以及国际形势的发展，对于企业的影响也是巨大的，这点也是所有跨境电商需要面对的问题。

华丙如团队没有躺在现有的蛋糕上享受甘甜，而是时刻担心这一块蛋糕，带着毒性，将团队带上一条黑暗的道路。

比子不语起步早很多的一大帮莆田鞋服老卖家，就是一个典型。

2014年，跨境电商的阵营里，出现了“子不语”的名字，这是华丙如团队做的第二次转变。

许多莆田卖家从批发商手中，以50元至200元不等价格，拿到假冒高仿鞋。

它的起点低，起步晚，前身是安徽巢湖学院宿舍里的一家淘宝店，直到2013年，才开始涉足跨境电商。

众所周知，莆田卖家是销售仿品的“生力军”，并也由此诞生了一批有钱人。

如果用一句不太恰当的话说，莆田鞋服老卖家起了一个大早，赶了一个晚集。

，在子不语的店铺体系内，有380个以上的以两名员工名义注册的卖家网店。

而该店铺所在的第三方平台，禁止从个人向企业转让店铺所有权。员工的不稳定，对于这380家店铺的运营，也是有一定的风险的。

同时，实时的销售和库存数据的记录，也让子不语保持库存水平的最优，账龄不超过一年的库存约占总库存的92.7%。

1、得有相同的背景知识，人的理解力依赖于他的背景知识，大人跟孩子的背景知识有很大差距。譬如对于时间的理解和定义--人的生命是由时间组成的。站不同的高度，看人的生命是由时间组成的，会有不同的理解。不是孩子不懂事，是孩子的理解力不够，当我们用孩子能听懂的语言告诉孩子时，孩子...

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一位莆田卖家称，几乎整个莆田卖家群体中都沉浸在“快进快出”的模式中。“大家已经习惯了这一模式，且形成了路径依赖，谁都不想去做长久的品牌，既来钱慢，还有风险，”他表示。

这是团队做的第一次果断转变。

与全品类铺货不同，子不语的精品路线，也是其成功的关键：

裤子、欧美风、黑人风、网红快时尚风，在同一个品类进行不同的扩充，迎合不同人群的多种需求。

与用户积极互动、按需定制、快速出招，华丙如将国内电商的经验，成为了跨境的三板斧。

华丙如决心彻底转型，专注跨境市场，从此开启了子不语销售额连年翻番的“神话”。

事实上，在海外网站，几乎很难搜到子不语这个品牌，甚至，子不语连官网都没有。这是因为，子不语有1000+不同店铺，151个差异化的品牌。

在海外网站上，子不语是以这些店铺和品牌存在的。

子不语作对了什么？大二学生的二次舍弃及二次转型

在顺利的情况下，利润可以达到200%-300%。

谁都不想去做长久的品牌，既来钱慢，还有风险，他表示。跨境出海同样卖过仿品的子不语，宿舍学生干成北美大卖，莆田系却难出任何品牌? 跨境资讯同样...

子不语用数据化的用户分析，为子不语建立以北美、欧洲这些潮流发源地为中心，区域化及全球化的密切联系的品牌网络。

“当时看到一些买家在我们平台上采购。研究他们的包装、规格后发现，这些货可能不是卖到本地的，而是销往国外的。”

比如，匡威高仿鞋在莆田的进价为80元，在国内电商平台的价格就卖到了299元。

论起步资金方面，几个大学生的资产，在莆田系面前，可能连“渣”都算不上。

这一切，不得不提到子不语创始人华丙如的两次转变说起。

论引流技术，在莆田系神出鬼没的引流推宣技术面前，学生团队也是远远落后。

曾经有人发出质问，莆田已经构建了完整的供应链了，完全有能力做出质量过硬，设计美观的鞋子，但为何这么多年过去了，没有做出一家像样的鞋子品牌呢？

比如，女性毛衣品牌Imily Bela，仅2020年，销量达320,000件以上，年GMV人民币6千万，品牌复购率8.6%。

针对18-46岁的女性客户，他们追求优质、价格合理及相宜的女装产品，子不语在综合历史销售数据的基础上，结合客户评价、市场趋势、竞品定价的基础上，产品的定价区间连续3年均为20-300元的价格区间，年销量达2亿件。

子不语招股说明书) 子不语早期团队曾在福建、广东进货，也卖过仿牌鞋服，但很快与走向了一条与莆田仿品不同的道路，并迅速发展，最终将登陆港股...

“周围的人都在赚快钱，你很难不受影响。在别人可以轻松赚钱的时候，你要选择一条投入巨大而前途未卜的品牌之路，这对于任何人来说，都是很难的 ”一个莆田鞋子卖家表示。

鉴于国内流量畸高，生意越来越难做的现状，华丙如决定亲自上阵，也想啃一口跨境电商的蛋糕。

一切向着美好的方向发展。

这么一想，心里就越又开心了几分。说干就干，我毫不犹豫的到我们学校外面的各个小店里问问是否需要兼职，还有要求什么的。可是，平常经常看到的兼职信息却一下人间蒸发了一样，我有点懵，不过为了能吃上饭，还是硬着头皮进去一个个小店子里问是否需要兼职。

找兼职的过程不太顺利，我是连...

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