数据支撑：心理学实验证明，合理使用锚定效应可让成交价提升20%！

外贸谈判底牌：巧妙利用对比法

之后你和客户沟通才有底气，才能真正去把握整个谈判的节奏，否则你只会让客户觉得你不够专业。

价值锚：强调技术专利/独家工艺

1. 价值锚：强调技术专利/独家工艺；

谈判中的“无意”提及

2. 谈判中“无意”提及：“您知道XX公司吗？他们刚下单5000件，要求排产优先级……”；

弱点转化公式

✅ 弱点转化公式：如果在谈判中一开始就大幅度的让步，亮出自己的底牌，那么你会处于十分被动的位置！因为在这种情况下，客户反而会看轻你，认为你方还有让步的余地。

对于自家产品的特点和优势能够知道如何巧妙地与同行的产品进行对比，突出自己，最好能举出实际的案例突出自家产品的优势，不要空口说白话。

外贸谈判的重要性

外贸谈判作为拿到外贸订单的过程中几乎不可或缺的一个部分，它的重要性相信很多外贸...

帮助销售员在价格谈判中获得优势。对于这一点，敏锐的销售员从客户的肢体语言中就可以作出直觉的判断，从而通过产品比较来提升产品的价值，有...

案例分析

案例：某机械配件厂老板面对客户压价时，直接展示“钢材期货涨价对单件成本影响”数据，客户主动让步3%！#外贸干货分享#

三重锚定法

✅ 三重锚定法：底层逻辑：先设定高价锚点，后续让步会被视为“诚意”。

底牌1：成本拆解到“螺丝钉”

底牌1：成本拆解到“螺丝钉”，用透明化击穿客户心理防线

客户沉默施压时：“您刚才的建议很有趣，我需要确认几个细节…。”

他的目标价是 $**/Kg的价格，明显有水份。明明就是想套路我。 仔细想想客户在报价后还是回复我了，这说明对我还有一些认可，否则客户根本不会理我。 现在跟我讨价还价，至少说明这个客户是有意向跟我合作，这是个积极信号。

谈判策略

然后，把客户拉回到谈判桌，重新谈价格和细节。外贸人的生活永远像场拉锯战。今天客户要求降价的时候避之不及，而明天可能就因为原材料价格上涨，又在绞尽脑汁的想怎么给客户提涨价。

操作步骤

✅ 操作步骤：在外贸行业中，谈判是不可或缺的一个部分。比如你有什么别人没有的，或者利用你的专业性给到客户信赖感，让他感受到了产品某个特性的重要价值。

老手报价技巧

老手报价时绝不会直接说“$10/unit”，而是先强调：“市场均价$15，但我们通过优化供应链，能给到$12~13的惊喜价。” 即便目标价是$10，客户也会觉得赚了！

沉默是谈判中最强武器

底层逻辑：沉默是谈判中最强武器，谁先开口谁让步！

客户跟进表

1. 客户跟进表中标注“竞争对手动态”，如：“客户A的竞品公司B已于上周询价”；

外贸老人经验分享

外贸老人经验分享11，怎样给客户涨价附案例分析很多业务员有害怕给客户涨价的心理，有种胆怯心理，害怕提价后客户会流失，其实完全没有必要，要知道，市场上的规律永远是，买涨不买跌，打个比方，最近国际市场上某原材料价格下跌了，客户有订单也会观望看看

对比同行工艺差异

2. 对比同行工艺差异，换算成成本增幅；

价格锚

2. 价格锚：展示比目标价高30%的“标准报价单”；

谈判时递上表格

3. 谈判时递上表格：“这是我们的成本真相，您砍价每1美元，都意味着我们可能偷工减料。”

案例：某外贸经理在客户砍价20%后，沉默20秒，客户主动涨到砍价10%！

老手从不说的核心谈判策略

新人谈价格只会说“Our price is competitive”，而老手会甩出一张“全链路成本拆解表”——从原材料波动、生产工艺损耗，到海运保费细节，甚至一颗螺丝钉的镀层成本，全部可视化！

典型客户的样子去找新的客户

这些典型客户的样子去找新的客户，提高成功率。价格差异太大的客户，先看他的市场和定位，如果确实不能按我们的价格销售的客户，就直接pass掉。与其在没什么可能性的客户上浪费时间，不如多找几个可能性大的客户。

外贸业务谈判技巧

在这个过程中，我也发现，有的客户虽然在不发达市场，但定位很高端，很注重质量和设计，

避免跨国文化交流产生的歧义

外贸业务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度，在这种情况下，我们要尽量用简单，清楚，明确的英语，不要用易引起误会的多义词，双关语，，成语，也不要用易引起

底牌3：用“沉默权”逼客户自曝底线

底牌3：用“沉默权”逼客户自曝底线

案例：某外贸经理在客户砍价20%后，沉默20秒，客户主动涨到砍价10%！

老手从不说的核心谈判策略

老手从不说“我们是最佳选择”，而是不经意透露：“最近某行业Top 3客户也在测试我们的样品……”

时间锚

3. 时间锚：“上周刚涨价10%，但如果您本月下单，可按原价执行。”

适时给出“限时优惠”

3. 适时给出“限时优惠”：“如果本周签单，可以优先占用我们为XX客户预留的产能。”

新人隐藏弱点，老手却会说

新人隐藏弱点，老手却会说：“我们的唯一缺点是交货期比同行多5天——因为多出5道质检工序。”

话术模板

✅ 话术模板：困扰很多外贸业务员的一个问题就是价格谈判，报了价格，客户嫌高，说别人的价格比你低，或者就不回复你了。

当客户抛出目标价时

当客户抛出目标价时，新人急着解释“做不到”，老手则会沉默5秒，深呼吸后说：“这个价格……我需要计算是否有合作可能性。”

为什么外贸老手总能“谈笑间拿下订单”

为什么外贸老手总能“谈笑间拿下订单”，而你总被客户压价、卡条款？

客户压价时

客户压价时：“理解您的需求，但您提到的价格……相当于让我们放弃质保条款，您真的愿意承担风险吗？”

制造“稀缺性”，触发客户“损失厌恶”心理

底层逻辑：制造“稀缺性”，触发客户“损失厌恶”心理——不签单？你的竞争对手会签！

用“小缺点”验证客户真实需求

底层逻辑：用“小缺点”验证客户真实需求，筛选高忠诚度客户。

- 案例1：“我们最小起订量是2000件，但正因如此，生产线能全力保障您的质量稳定性。”

- 案例2：“我们价格比印度供应商高8%，但过去3年0海关扣货记录，您的隐性成本更低。”

禁忌

**禁忌**：虚构竞争对手会反噬信誉，务必用真实客户缩写或行业模糊指代！

客户压价的底气来自“信息不对称”

底层逻辑：客户压价的底气来自“信息不对称”，当你主动打破不对称，反而能建立信任，让砍价无处下手。

未来，随着技术的进步，电商与自媒体将更加注重用户体验与内容创新，从业者可以通过实际体验来验证这一趋势。欢迎大家在评论区分享你的经验，看看是否与我们的预测一致。