外贸形势转变，越南市场成新焦点

虽然前后要“隔离”共14天，“抢单”心切的外贸人还是坚决迈出了那一步——直奔“订单流出”的主要目的地之一，越南。

下半年外贸人是否直奔越南铺渠道，抢海外订单成重头戏

9月24日晚9点，湖州优淘服饰有限公司董事长周法来才刚刚结束当天忙碌的行程回到酒店。22日下午，湖州首批商务包机经贸团组抵达越南，他们完成了为期两天的越南国际孕婴童及儿童用品展的参展之旅，并在24日下午，拜访了在河内投资经商的湖州企业，并马不停蹄地考察了河内的商场，“走了一圈，摸一下当地的消费水平”。

订单下降，外贸人寻求新出路

周法来告诉第一财经，前两年的单子并不难接，今年上半年也还没察觉，但从下半年开始，行情下行的感受明显，今年6月后的订单同比去年下降了近一半，全年销量预计“至少降低30%”，这让他有了尝试开拓东南亚市场的想法，也在政府的出海包机组织中，下定了决心——“哪怕一开始不赚钱，也要把渠道铺开”。

市场需求萎缩，直播平台内卷加剧

全球经济下行的大背景下，市场需求萎缩带给传统外贸人的挑战远远大于订单流出的风险。继7月下旬全国首架拓市场商务往返包机成功开创先例后，出海“抢单”成为不少外贸人下半年的重头戏。

和去年订单火爆、“一厂难求”不同，今年的纺织服装厂经受了近年来都少有的冷清。根据中国纺织品进出口商会的估算，上半年，我国纺织服装订单转移规模为60亿美元左右，主要转至越南、孟加拉、印度、印尼和柬埔寨等国；预计下半年纺织服装订单转移可能呈加速态势，转移规模在100亿美元左右。

外贸人开拓越南市场，寻求新机遇

周法来认为，越南正处于快速发展的时期，虽然用工成本比中国低，但很多东西自己还生产不出来，需要从中国进口。作为具有设计能力和供应链优势的中国制造企业，他们不担心订单转移，瞄准的正是东南亚快速上升的消费需求。

和周法来有着类似想法的，还有同一班包机直飞越南的湖州其他7家外贸企业。他们中的不少都来自纺织服装和家具等传统贸易产业。

包机服务助力外贸人开拓海外市场

湖州市商务局外贸负责人告诉第一财经，纺织服装产业占湖州总出口的近20%。根据对当地企业的调研，全球的市场需求“下降得很厉害”，其中椅业的订单平均下降了30%以上。通过摸底，他们了解到中小企业抗风险的能力较大企业而言更弱，也更需要出海抢单，于是专门为当地的中小微外贸企业提供了包舱的服务，成本比包机更低。

当然，包舱和包机相比，限制也会多一些，需要遵守航空公司的相关规定并根据航班信息安排行程。

外贸人收获超出预期，信心满满

周法来表示，由于是第一次尝试，他们一开始并没有抱太大期望。没想到，收获超出预期，“效果还不错”。

在23日～24日的展会上，周法来与40多位有意向下单的客户建立了联系，“回去后就会和团队一起同这些客户建群，按照他们的具体需求设计并快速生产，包括款式和价位，都按照他们的要求来”。

更直观的一个细节是，为了减少把样品运回国的成本，周法来尝试在展会的最后半天现场销售带去的70～80件样衣，没想到迅速销售一空，“可见越南人很喜欢我们的款式，毕竟我们的设计还是比较超前的，有优势”。这也让他对于接下来开拓东南亚市场有了信心，也相信外贸订单很快会有所突破。

未来展望，期待更多机遇

作为全国首架拓市场商务往返包机的成员之一，浙江宝林达玩具制造有限公司总经理魏国文于9月21日 乘坐包机开启了欧洲之行。在此前7月的包机行程中，她实地拜访了10位客户，总共收获了价值约为1000万欧元的意向订单，约占公司年销售额的三分之一。

在宁波市贸易局副局长韩隽看来，参加重点展会以及拜访企业客户，是外贸人争取订单的两大途径。对外贸人来说，一次见面，胜过1000封邮件，线下洽谈的优势是无可比拟的。

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